“目下来公司培训一个月成为保障代理东谈主，就有7000元津贴，后续力争+格局，年收入能20万元起。”“五一”假期，一位大型险企代理东谈主告诉中国证券报记者，近期公司开动了营销员招募看法，聚焦“顶尖东谈主才”“创投东谈主才”。招募要求中，不仅有学历门槛，对过往年收入也有要求。“2年以上关连管制劝诫及自主创业的企业主会被优先斟酌。”

　　靠着卖保障，赢得百万年薪，齐备迎风翻盘……近期，电视剧《蛮好的东谈主生》让保障销售这一职业再次走进众人视线，在外交媒体激勉热议，一些网友以致暗示“念念要去职卖保障”。

　　操心到践诺，卖保障是职场转型、赛谈更动可以的归宿吗？代理东谈主军队就像一面棱镜，其数目和结构的变化，折射的是保障行业的升沉与转型轨迹。最新数据浮现，2024年东谈主身险公司个险营销员数目降至264万东谈主，较几年前的高点缩减648万东谈主。同期，这也在倒逼保障行业从“东谈主海战术”到“精英解围”更正。

　　连年来，各大保障公司高端代理东谈主招募源远流长，越来越多的高学历、多元配景东谈主才，以致不乏以往的公司管制层加入代理东谈主军队。“从保障公司的角度看，卖保障是宁遗勿滥。”有上市险企东谈主士告诉记者。当卖保障不再是一锤子买卖，行业能否在新的东谈主才结构下作别“重套路、轻专科，重出单、轻服务”？能否走出东谈主员流动率大、衰败率高、销售误导等历史怪圈？

　　● 本报记者 薛瑾

　　职场精英转行卖保障

　　“刚入行卖保障没几个月，收入不如以前上班的时候，不外我方好好权谋，性价比如故可以的。”在加入一家外资保障公司之前，40多岁的马女士曾在一家微型金融机构担任部门矜重东谈主。带着“技巧更自主、可以兼顾家庭”的念念法，马女士本年春天澌灭以前的奇迹权谋，有了新的身份——专科保障代理东谈主。

　　“职业糊口起步于车企，其后作念过金钱管制、好意思元基金、GP、LP，当过设想师、工程师、PR、IR，可以说无缝跨界了。东谈主生不设限，目下是空手空拳敢与红运交手的疯感中年，开启新征途！”马女士惊叹谈。

　　谈及转行卖保障何如找客户的问题，马女士向记者坦言：“其实是作念熟东谈主市集，以往的东谈主脉积蓄很热切。”

　　诸如马女士这么的案例不在少数。如今保障公司畸形是头部保障公司正在眩惑越来越多的职场精英更动赛谈卖保障。为何会出现这种表象？对外经济交易大学保障学院训诲王国军分析：“因为取消了职业履历考验，是以保障代理东谈主的劳动门槛相对较低，各人以为够得着；保障营销初期需要东谈主脉支执，各人在别的行业积蓄的东谈主脉可以起到一定程度的相沿作用；优秀的保障代理东谈主收入奋斗，有眩惑力。”

　　在业内东谈主士看来，跟着保障行业的发展，保障销售不再是一锤子买卖，服务周期会执续几年、几十年，而保障居品频频具有较复杂、较专科的特质，需要与客户邃密调换、设立信任，对保障代理东谈主的详尽教会要求较高，转行卖保障的职场精英，频频在过往责任中积蓄了一定的专科常识和东谈主脉资源等，齐可以为其以代理东谈主变装展业提供匡助。

　　王国军认为，代理东谈主精英化是大势所趋，难点是怎样留下东谈主才。

　　“从优秀东谈主才招募看法履行情况看，新增（东谈主员数目）还可以，衰败（东谈主员数目）也较多，新增和衰败基本上打平了，然而产能在提高，绩优东谈主员变多了。目下各人更多看绩优东谈主员，不太看军队数目的十足值，卖保障是宁遗勿滥，并且新增东谈主力也消耗资本。”一家上市险企东谈主士告诉记者，他们加大了对个险营销军队的专科化培训力度，还与知名高校和关连机构设立了政策伙同关系，推出了遮蔽客户全生命周期权谋的培养体系，让军队“优增”变得更容易。

　　目下，各家公司一经冉冉把代理东谈主军队发展要点放在绩优代理东谈主造就上。举例，中国祥瑞暗示，祥瑞寿险业务围绕代理东谈主“作念优-晋优-增优-留优”发展周期，进步优质新东谈主留存，改善军队质态。新华保障暗示，个险渠谈坚执以绩优为中枢、以优增为要点，完善绩优荣耀体系，依托“XIN一代”看法的落地与履行，加速高质料营销军队转型发展。

　　代理东谈主减少 险企谋转型

　　保障公司兴趣优增、招募更多精英入行，与连年来代理东谈主快速流失连系，这一进程也让代理东谈主的结构得以重塑。

　　中国保障行业协会近期发布的《保障业不雅察》浮现，2024年东谈主身险公司个险营销员数目再度压缩，东谈主数同比下落6.14%，至264.07万东谈主。比较2019年912万东谈主的历史峰值数据，减少约648万东谈主。

　　业内东谈主士分析，代理东谈主举座数目暴减有多方面原因。以往，保障公司出单好多依靠“东谈主海战术”，为了飞速占领市集，代理东谈主的准初学槛低，“纰漏式”增员促进了前期的保费增长，但也带来了好多不当销售行径。

　　在中央财经大学中国精算科技实验室主任陈辉看来，传统个险营销模式一经不适应今天的中国寿险市集。在当年数十年里，个险营销依赖“东谈主海战术”构筑金字塔式组织结构，依靠层层增员带动佣金收入与管制用度增长。这种模式虽在高速发缓期有用进步了市集渗入率，但骨子上残忍了东谈主力资源质料的积蓄和对市集的深耕。在市集趋于实足、消费者风险分解进步，更生代客户对销售专科度的要求不停高潮配景下，“东谈主多出单”的模式便难以为继。存量竞争时间，个险营销也从增量客户获取阶段走向存量客户深度挖掘阶段。

　　从一线代理东谈主的收入组成来看，底薪很低，总收入与佣金、奖金高度关连，与事迹“强挂钩”。一部分代理东谈主若是长技巧无法开单，就会因无法赢得合意收入采取离开，或是被公司淘汰。此外，保障公司的数字化程度加速鼓吹，也让部分低水平代理东谈主被替代。

　　业内东谈主士暗示，当市集插足熟谙期，靠佣金驱动、靠金字塔利益驱动的老路一经走到绝顶，设立靠长期服务和信任相沿的个险销售模式大势所趋。卖保障门槛应提高，专科妙技需过硬，不成光看佣金高下，得为客户长期盘算，这么才智让客户着实信任。个险营销应该进一步对准服务个性需求、高端需乞降长尾需求。

　　陈辉认为，保障销售已从“拉保单”迈向提供遮蔽全生命周期的责罚决策。齐备职业化、专科化是销售军队的唯独前途。在他看来，保障不仅是风险管制器用，更是横跨健康、养老、金钱、传承等边界的详尽服务。改日的个险代理东谈主，必须能在客户生命周期管制、财务健康评估、风险匹配等方面展现专科价值。

　　设立长期化营销军队

　　多位业内东谈主士暗示，应推动代理东谈主走向专科化、精英化，践行长期主义，让其收入与保单质料和客户的全生命周期深度绑定，推动个险营销体制变革。

　　2024年9月发布的保障业新“国十条”提议，推动保障销售东谈主员分级分类管制、步调销售行径、加强专科东谈主才军队设立，为代理东谈主专科化设立指明了场合。

　　本年4月，金融监管总局发布的《对于推动深刻东谈主身保障行业个东谈主营销体制改良的奉告》也提议，对于附庸于营销团队或参与营销团队管制发展的保障销售参谋人，应当精简优化销售军队层级，科学合理披发佣金激励，凭证承担的营销、团队管制等不同职能履行相应激励政策，推动销售利益向径直保障销售参谋人歪斜。对于自主开展保障销售行径的孤独个东谈主保障代理东谈主，应当设立长期可执续的佣金薪酬激励轨制，加强资本和风险管控等。

　　《奉告》还提议了佣金递延披发轨制。业内东谈主士暗示，行业针对期交保单佣金分派的传统作念法多数是首年佣金较高、续期佣金较低，来饱读舞新单业务。但这与保单的长期属性不相符，不利于代理东谈主深耕长期服务。西部证券发布的研报称，通过佣金递延披发（与保单服务周期绑定）促进长期服务才智进步，虽存在短期销售被扼制的可能性，但从长期来看将改善保费增长踏实性、执续性，并将加速推动短期交向长期交居品转型，进步新业务价值率。

　　“《奉告》砍掉了部分代理东谈主团队长的利益和首年佣金，细目会经历阵痛，但会带来行业着实洗牌的契机。”一位资深保障业内东谈主士暗示。此外，保障公司应提供职业发展旅途权谋、妙技培训、优化激励机制等措施，匡助代理东谈主明确职业出息，增强其长期职业包摄感。

　　行业也在代理东谈主渠谈改良上加大探索和试水力度。各人东谈主寿关连矜重东谈主对记者暗示，各人东谈主寿连年来探索了孤独代理东谈主模式，取得了可以的后果。传统保障代理东谈主常濒临四处驱驰找客户的窘境，而孤独代理东谈主通过专属代理店，在固定筹画场面构建了踏实的服务场景。在行业东谈主力不停衰败的配景下，各人东谈主寿近五年孤独代理东谈主限度每年保执正增长，中枢绩优群体逐年稳步扩大。该模式通过扁平化分账和职业赋能，为代理东谈主提供了可执续的发展旅途。

　　各人东谈主寿关连矜重东谈主先容，公司的孤独代理东谈主模式已走过三个探索阶段：第一阶段通过扁平化的分账方式眩惑优秀东谈主才成为孤独代理东谈主；第二阶段通过打造三年五证（健康金钱权谋师、退治疗老权谋师、家庭财务安全权谋师、私东谈主金钱管制师、金融资产管制师）专科履历培训和认证体系，进步孤独代理东谈主的专科性；第三阶段筛选顺应监管要求的孤独代理东谈主，为其讲演并注册保障专属代理店，匡助代理东谈主齐备可执续发展。

　　“当年疲于拓客，如今客户主动上门商榷。”各人东谈主寿一家专属代理店店主温澄刚暗示，“咱们常与讼师事务所、健康管制机构等级三方专科机构伙同举办行径，服务范围不停彭胀。”

　　“保障行业会留下现存最优秀的保障代理东谈主，并把百行万企适应作念保障营销的优秀东谈主才眩惑过来，终将变成‘良币物化劣币’的良性轮回。保障将成为齐备经济效益和社会效益双赢的职业。”王国军说。

海量资讯、精确解读，尽在新浪财经APP

背负裁剪：杨赐